Bán hàng với giá rẻ? Quên đi, hãy bán nhiều hàng với giá cao

Và hai câu chuyện thú vị từ một ông chủ cửa hàng quần áo và một người bán sữa bò dạo sau đây sẽ mang đến cho bạn những nghệ thuật bán hàng đáng học hỏi. Thương trường là chiến trường, đôi khi để chiến thắng bạn không cần dùng đến những phương pháp kinh doanh “cao siêu” gì đâu, mà chỉ cần bạn tinh ý một chút thôi!

Câu chuyện thứ nhất

Chuyện kể rằng, một cửa hàng quần áo nọ do ông Dane kinh doanh trên khu phố trung tâm tại một thành phố lớn của Mỹ. Cửa hàng không rộng lắm, nên ông Dane quyết định mời một nhà thiết kế thời trang cao cấp chuyên thiết kế những mẫu mã quần bò độc quyền cho cửa hàng với nhiều kỳ vọng sẽ thu hút được lượng lớn khách hàng.

Ông chủ đề giá bán 100 đô la cho mỗi chiếc quần – với giá này ông chỉ lãi rất ít. Ông nghĩ bụng với mẫu mã đẹp, nhà thiết kế có tiếng lại có giá thấp như thế này chắc chắn sẽ bán được rất nhiều hàng. Tuy nhiên, cửa hàng mở ra cả tháng cũng chỉ có vài khách.

Thất vọng, ông Dane quyết định đề giá bán giảm, còn 80 đô la – vẫn chẳng mấy khách hàng hứng thú ghé cửa hàng ông. Một tuần tiếp diễn tình hình vẫn thế, ông quyết định bán lỗ – 60 đô la để thu hút khách hàng. Tuy vậy, lượng khách hàng vào mua cũng chẳng tăng được bao nhiêu.

Một ngày, trong lúc đang ngồi kêu ca buồn chán, một người bạn của ông ghé thăm cửa hàng. Đây là một nhà kinh doanh Do Thái. Thấy ông chủ buồn phiền, người bạn hiến kế: “Để tôi, đưa bảng giá đây cho tôi“. Nói rồi, ông lấy bảng giá của cửa hàng ra, xóa đi, viết lại: “Cửa hàng chuyên bán những mẫu quần bò do nhà thiết kế nổi tiếng thế giới. Giá 400 đô la mỗi chiếc“. Chiếc bảng được treo lên ngoài cửa hàng.

Ông chủ Dane lo lắng giật mình. Giá lỗ còn chưa bán được hàng, thì giá trên trời này lấy đâu ra khách. Tuy nhiên, hiệu quả thật không ngờ. Những ngày tiếp đó, lượng khách vào cửa hàng đông đúc khác thường, lượng hàng bán ra ngày càng lớn, gấp chục lần lượng đồ ông bán được cả tháng qua.

Tại sao bán rẻ ít khách mà đề bảng giá cao lại đông khách? Người bạn của ông đã đánh vào tâm lý muốn mua đồ hiệu của khách hàng. Với những món đồ hiệu, do những nhà thiết kế nổi tiếng làm ra thì không thể có giá thấp, dù đó là giá cửa hàng chấp nhận bán ra để hút khách. Những người thích tiêu thụ những mẫu mới, nổi tiếng chính là những giới tiêu dùng đẳng cấp, họ sẵn sàng bỏ ra giá lớn cho những mặt hàng hiệu. Do vậy, việc giá thấp đồng nghĩa với suy nghĩ “hàng nhái, hàng dởm” dù đó hoàn toàn là “hàng xịn”.

Người Do Thái thường cho rằng, trong kinh doanh tại sao không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương án hạ sách?Thượng sách bán một sản phẩm lãi bằng 3 sản phẩm thì sao không áp dụng, vừa giảm chi phí, lại ổn định thị trường, không tràn lan làm bão hòa thị trường. Nếu đủ rẻ để ai cũng dùng được hàng hiệu, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp hàng hiệu. Những người mua hàng hiệu – là những người muốn mình ở một đẳng cấp khác.

Câu chuyện thứ hai

Và tiếp theo cũng là một câu chuyện về bán hàng – câu chuyện về người bán sữa bò dạo. Người bán sữa bò dạo có thể không được trang bị đầy đủ kiến thức bởi nhiều người trong số họ thậm chí không học hết cấp 3, nhưng nhiều bí quyết bán hàng mà họ áp dụng, giới kinh doanh đều được học qua nhưng chưa chắc làm được.

Trong khi đó, những người bán sữa bò dạo dù chưa học qua bao giờ nhưng họ thực hành rất thành công và rất bài bản.

nghe-thuat-ban-hang

Chuyện đại ý rằng, có một người chuyên đi bán sữa bò dạo mỗi sáng ở thị trấn nọ. Một lần, có vị khách đi ngang, gặp gánh hàng sữa bò ở ven đường, anh tiến đến và hỏi giá.

Người bán sữa trả lời: “1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng”.

Người khách không nói gì, nhanh tay lấy trong túi ra 3 đồng để mua 1 chai, rồi mua thành 3 lần. Mua xong anh ta rất đắc ý cười lớn nói với người bán hàng rong: “Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đã mua được 3 chai sữa!”

Người bán hàng rong không nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: “Hay thật! Từ khi áp dụng phương pháp tính giá này, chỉ một thoáng mình đã bán được 3 chai sữa”.

Kinh doanh chính là nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng, từ đó sáng tạo cho mình phương thức kích thích tiêu thụ độc đáo.

Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều người sẽ phản bác lại câu chuyện được cho là một trong những bài học cho dân sale này. Nhiều người cho rằng rất ít người “rảnh rỗi” để bỏ ra 3 lần, mỗi lần 3 đồng để mua 3 chai sữa rồi đắc ý cười như người khách kia.

Dẫu biết đây cũng chỉ là một ví dụ cho một phong cách bán hàng, nhưng chắc chắn nhiều người sẽ bảo rằng, người mua, khi muốn mua 3 chai sẽ “trả giá” 3 chai 9 đồng cho người bán cho nhanh, và dù gì người bán cũng đã muốn thu về được mức giá này nên chắc chắn sẽ gật đầu.

Bạn thấy đó, chỉ với 1 mẹo bán hàng nhỏ thôi mà người bán sữa vừa có lợi thế bán được nhiều hàng lại thu được số tiền như mong muốn, quan trọng là còn tạo được niềm vui cho khách hàng nữa, đây mới là số lãi cao nhất. Và, có khi chính vị khách này về nhà kể lại câu chuyện “hài hước” này với bà hàng xóm, không lâu sau bà hàng xóm cũng sẽ ra xách về mấy chai sữa cho bọn trẻ nhà bà…

Tổng hợp